我是 Ricky Zhang，在尔湾做房地产经纪，和 Irene Zhang 一起带 Irene and Ricky Zhang Real Estate Group（Keller Williams Irvine）。这一篇写给刚入行的美国房地产经纪人：新人怎么熬过第一年、怎么不被淘汰。我的建议就三件事：多看房，多做 open house 练陌生客户，多上培训学实战话术。
最近我在面试经纪人，很多刚入行的人问我：“Ricky，我现在加入这个行业，时间点是不是不对？市场在往下走，买家犹豫，卖家也犹豫，交易量下降。经纪人挣的就是佣金，交易少了，生意肯定难做，不像前几年市场好，手里有客户都能成交。”
还有人跟我说，都讲新人里 80% 会被淘汰，怎么才能成为留下来的那 20%？我就结合自己当新人时的体会，聊聊我的看法。
先把心态摆正：这行没有快钱
进这一行，千万别抱着赚快钱的想法。房地产是一个值得深耕的行业，越往后越轻松。经验有了，人脉积累起来了，生意会自己找上门，不用你天天去找。
这话可能有点凡尔赛。你会说，我怎么可能，根本没人找我。那多半是方法还没掌握。坚持住，方法对了，肯定行。
所以先要有长期的规划。别想着第一年上来就做 15 单、挣 100 万。那些说新人第一年挣 50 万、100 万的，都是个案中的个案，别信。
我给新人的预期很简单：第一年只要能开单，你就是好样的。很多人一单都开不了。什么一个月开单、三个月开单，都是瞎扯，我见过的新人大多数第一年都没开单，这是实话。我们算运气好的，第一年做了六七单，但那时候的市场跟现在不一样。
那具体怎么做，才能开出第一单？
第一件事：大量看房，攒下对房子的判断
新人常说：我刚拿执照，哪来的经验？经验来自你对房子的认识。
没有客户也能看房。open house、broker preview，本来就是经纪人日常的工作。我们刚入行的时候，看房都是 20 套起步。那时候房子多，光尔湾同时在卖的就有 1,000 套左右。Irene 有一次说今天要看 20 个房子，我说你疯了吧，开车都赶不上。她说没事，Stonegate 一条街就有 5 套在卖，很快就看完了。
看的数量从量变到质变，要很长时间。但到了那一步，你对房子的判断会完全不一样。
看房不是进门“哇哦、哇哦、哇哦”，三声走人。要从经纪人的角度去看，假设身边站着一个买家。每看完一套，回去要能回答这几个问题：
* 这个房子有没有硬伤，有哪些问题？
* 定价合不合理？卖家开这个价的依据是什么？
* 值不值得买，适合什么样的人？
* 多少钱能买，谈价空间有多大，你的谈价策略是什么？
* 卖家为什么卖？
* 购买流程是怎样的？
回答的办法，是把这套房跟社区过去的成交放在一起比，给自己一个答案。
这也是我们团队考核经纪人很重要的一项。新人进来，我一定让他去看房，看完不是拍几张照片就走，要能把上面这些一条一条说给我听。
时间久了，你就会变得很厉害。等真的有买家跟你看房，你可以拍着胸脯讲：“这条街过去一年卖过 4 套房，我全看过。这套地板升级过。那套很破，业主保养得差，又急着卖，所以比周边便宜了 10 万美金，那是个案，不代表行情。”
“还有一套全屋翻新，但赶上的时间点不好，也没卖上价。最后一套是正常成交，价格就是这 4 套的平均水平。所以你现在看的这套，装修比不上全屋翻新那套，但它是一手业主自己保养，整体状况很好，我建议的价格是多少多少。”
这些故事讲出来，买家会信你。如果你一问三不知，“呃，我回去看一下”“呃，我不太清楚”，买家不会找你买房。所以前期攒下的看房经验，非常重要。
第二件事：去 open house 练跟陌生人说话
新人要学会说话。说话谁都会，但销售的话术不一样。在哪练？找机会跟陌生人说话，最好的地方就是 open house。
很多新人不愿意做 open house，觉得靠自己的人脉就够了。你有人脉，有潜在的买家，这很好。但如果你没有搞定陌生买家的能力，我觉得你还没准备好。只做身边朋友的生意，说心里话，那更像兼职在做。
能搞定陌生客户，你才能拿到更多的 listing，从买方经纪人慢慢转成卖方经纪人。我们做卖房经纪人也不是从第一天开始的，先做了 5 年买方经纪人。
现在我能做到让一个人跟我见面的前 30 分钟就信任我。这要靠话术、能力和自信，而练这些最好的地方就是 open house，来的全是陌生人。
在 open house 上，搞定一个陌生人要过这几关：
1. 让他愿意开口跟你说话。有些人你怎么说他都不接话，这是有技巧的。
2. 他心甘情愿地把手机号、邮箱给你。
3. open house 结束后你发信息，他回你。
4. 你能把他约出来喝杯咖啡，聊聊他的需求和想法。
5. 最后跟他签下买方代理协议（BRBC），这事才算办成了。
说着简单，每一步都要经过长期、系统的训练。我的建议是别自己瞎摸索，找对的打法去做。
第三件事：上课，学真正实战的话术
别以为考试结束、拿到执照就完事了。说句难听的，执照考的那些东西，在实战里基本用不上。实战经验不是靠考试得来的，是靠日常的经纪人培训和学习。
我们团队所有经纪人都必须参加 Tom Ferry 的培训，每两周一次，有专门的 coach 教话术。拿着话术表去背、去学，去理解这句话为什么要这么说。这才是你持续进步的来源。
三件事是连着的
看房攒下的判断，加上课上学到的话术，拿到 open house 上去用，去搞定陌生人、朋友和客户。客户跟你看房的时候，你跟他沟通得更好；遇到问题再回去学，再到 open house 上练。这样一圈一圈转下来，才能真正成交。
这三点都做到了，我相信你已经迈出了第一步。新经纪人成长的第二部分是做市场推广，下一篇接着讲，关注 YouTube @zhangleiricky 就不会错过。
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常见问题
市场下行的时候，还适合入行做美国房地产经纪人吗？
尔湾经纪人 Ricky Zhang 的看法是：这是一个值得深耕的行业，越往后越轻松，但不要抱着赚快钱的想法进来。不管市场好坏，都要有长期规划，新人第一年能开出一单就算好样的。
新人房地产经纪人第一年怎么开出第一单？
Ricky Zhang 给新人的建议是三件事：多看房，每套房都按买家会问的问题分析一遍；多做 open house，练搞定陌生客户；多上培训，学实战话术。他见过的新人大多数第一年没开单，网上说新人第一年挣 50 万、100 万的都是个案。
新人经纪人怎么通过 open house 拿到客户？
Ricky Zhang 把它分成五步：让陌生人愿意开口说话；拿到对方的手机号和邮箱；open house 结束后发信息有回复；约出来喝咖啡聊需求；最后签买方代理协议（BRBC）。每一步都要长期练习。
Irene and Ricky Zhang Real Estate Group 怎么培训新人经纪人？
新人要大量看房，每看一套都要讲清楚值不值得买、适合谁、多少钱能买、谈价空间和策略；团队所有经纪人每两周参加一次 Tom Ferry 培训，由 coach 教话术；再到 open house 上实际练习。在尔湾想加入的经纪人，可以加 Ricky 微信 Rickyzhang2020（备注“经纪人”）聊。
关于作者
Ricky Zhang，Irene and Ricky Zhang Real Estate Group 联合创始人，Keller Williams Irvine，CA DRE 01972236。进地产前和 Irene Zhang 在宝洁做了八年销售和市场。团队获得 2026 RealTrends Verified：尔湾小型团队成交额第一、成交笔数第一。YouTube：@zhangleiricky